آموزش فروش: اجتناب از افکار منفی
?
نگرش مثبت یک امر ضروری برای موفقیت در کسب و کار و فروش است. این مطلبی است که تحقیقات مختلف نیز آن را به اثبات رسانده است:
در تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد بر روی 4375 نفر که کار خود را به علت عدم انجام وظایف از دست داده بودند انجام شد مشخص شد که تنها یک سوم آنها مشکل مهارت یا عدم دانش نسبت به کار داشته اند و علت شکست دو سوم دیگر نگرش منفی بوده است.
در تحقیقاتی که توسط دکتر مارتین سلیگمن پدر روانشناسی مثبت گرا در دانشگاه پنسیلوانیا بر روی فروشندگان بیمه انجام شد این نتیجه حاصل شد که افراد خوش بین در سال اول کار خود 37 درصد بیشتراز افراد بد بین فروش داشته اند.
بزودی در مورد نگرش بیشتر خواهیم گفت اما در این نوشتار می خواهیم بررسی کنیم که چگونه می توانیم ذهن خود را مدیریت کنیم و از ایجاد و رشد نگرش منفی در ذهن خود پیشگیری کنیم.
دشمن نگرش مثبت دو چیز است:
?افراد منفی
برخی از افراد هستند که نگاهی بدبینانه به دنیا و زندگی دارند. هر قدمی که می خواهید بردارید سعی می کنند با تاکید بر نکات منفی شما را منصرف کنند. ساده ترین و بهترین کار دوری از این افراد است. اما ممکن است همیشه هم دوری مقدور نباشد مثلا اگر یکی از بستگان درجه اول شما منفی باف باشد امکان دوری گزیدن از او کار ساده ای نیست. اما سخنانی که افراد منفی باف بر زبان می آورند نتیجه افکار منفی آنهاست. بنابراین اگر راه مقابله با افکار منفی را یاد بگیریم مقاومت خود را در مقابل حرفهای افراد منفی نیز بالا برده ایم.
? افکار منفی
افکار منفی افکار ناخواسته ای است که از ذهن می گذرد. جلوی آمدنش را نمی توان گرفت اما خوشبختانه می توان جلوی نشستن و ماندگار شدنشان را گرفت. انسان خودآگاهی دارد یعنی می تواند افکار خود را بررسی کند و درستی یا نادرستی آنها را تشخیص بدهد.
روانشناسان پیرو مکتب شناخت درمانی مانند دکتر دیوید برنز این افکار را دسته بندی و نام گذاری کرده اند تا راحت تر بتوانیم آنها را مورد بررسی قرار بدهیم. آنها این افکار را ناشی از خطای شناخت می دانند زیرا در این افکار منطق وجود ندارد.
اجتناب از این افکار کار ساده ای نیست اما متخصصین شناخت درمانی با دسته بندی این افکار به ما کمک کرده اند که بتوانیم آنها را شناسائی کنیم و خطای منطقی آنها را تشخیص بدهیم.
فکر همه یا هیچ:
گاهی از اوقات فکر می کنیم که اگر چیزی را به دست نیاوریم دنیا به آخر می رسد.
“اگر با فلانی ازدواج نکنم زندگی بی معنا خواهد بود.”
“اگر در این کار شکست بخورم دیگر کاری از دست من بر نخواهد آمد.”
گاهی از اوقات هم فکر می کنیم که یک چیز باید تمام و کمال بدست بیاید وگرنه اصلا بهتر است که نباشد. مثلاً در یک قرارداد فروش تمامی خواسته های ما باید برآورده شود وگرنه شکست خورده ایم .
ذهن خوانی
گاهی اوقات فکر می کنیم که می توانیم افکار دیگران را بخوانیم و خواسته ها و نیازهای آنها را تشخیص بدهیم:
من می دانم این فرد از من خوشش نمی آید و از من خرید نخواهد کرد.
شرکتهای بزرگ از شرکت کوچکی مثل ما خرید نخواهند کرد.
برچسب زدن
گاهی از اوقات یک کار اشتباه را تعمیم می دهیم و به خود یا دیگران برچسب می زنیم:
کسی که کار احمقانه ای از او سر زده احمق نیست. کسی که اشتباه کرده خطاکار نیست. کسی که کار خاصی را نتوانسته انجام بدهد بی عرضه نیست.
افراد باهوش هم گاهی احمقانه رفتار می کنند. قدیسان هم احتمالا گاهی گناه کرده اند. تمامی افراد موفق شکست هم داشته اند.
(در تحقیقات دانشگاه پنسیلوانیا که توسط سلیگمن انجام شده مشخص شده است که کسانی که به خود برچسب می زنند از احترام به خود کمتری برخوردارند و بیشتر در معرض شکست قرار دارند.)
کوچک شمردن نقاط مثبت
یکی دیگر از خطاهای شناختی ما این است که موفقیتها و نکات مثبت زندگی خود را نمی بینیم:
“موفق شدن من در این فروش شانسی بود.”
فیلتر ذهنی
گاهی نکات منفی را آنچنان بزرگ می کنیم که جائی برای دیدن نقاط مثبت نمی ماند. بقول دکتر برنز مثل یک قطره جوهر که اگر در یک لیوان آب بچکد در تمامی لیوان پخش می شود گاهی از اوقات ما یک نکته منفی را در تمامی یک موضوع پخش می کنیم و دیگر نکات مثبت را نمی بینیم:
“موقع ارائه تپق زدم حتما این فروش را از دست می دهم.” نتیجه این فکر ممکن است این باشد که دست و پای خود را گم کنیم و سرخ شویم و یا دست از تلاش برداریم.
“خیلی دنبال اوراق و اسناد تو کیفم گشتم حتما خریدار فکر می کند من خیلی شلخته ام و از من خرید نمی کند.”
پیشگوئی:
گاهی از اوقات بدون بررسی آینده یک چیز را پیشگوئی می کنیم:
به فردی پیشنهاد می شود در زمینه تخصص خود کسب و کاری را شروع کند او می گوید: “کسی به تخصص من اهمیت نمی دهد. این تخصص در ایران یک نوع کالای لوکس حساب می شود.”
بدیهی است که چنین اظهار نظری نیازمند تحقیقات بازار است و بدون بررسی چنین حرفهایی منطقی نیست.
نتیجه گیری احساسی
گاهی وقتها احساس خود را خیلی واقعی به حساب می آوریم و فکر می کنیم احساس ما حتما صحیح است::
“من احساس می کنم که این کار نمی گیرد پس چه فایده وقت بگذارم و تلاش کنم. بهتر است بی خیال شوم.”
تعمیم نابجا
گاهی از اوقات یک اتفاق بد را تعمیم می دهیم. در این موارد از کلماتی مانند “همیشه”، “هرگز” و یا عباراتی مانند “آرزو به دلم موند که یک بار….” استفاده می کنیم.
تمرین:
از امروز هر نوع افکار منفی را که به ذهن شما می رسد و یا از دیگران می شنوید یادداشت کنید. افکاری که به شما می گوید نمی توانید ویا نمی شود. سپس به بررسی آنها بنشینید و ببینید که کدام خطاهای شناختی در آنها وجود دارد.
منابع:
حال خوب، دیکتر دیوید برنز، ترجمه مهدی قراچه داغی
?