روانشناسی و مدیریت

شرکتهای مختلف برای اینکه به بقای خود در شرایط پیچیده فعلی ادامه دهند راهی ندارند جز اینکه نوآوری را در تمام سطوح و فعالیتهای خود جدی بگیرند. اما تعداد زیادی از این شرکتها راه نوآوری را اشتباه می‌روند و به همین دلیل هرچه بیشتر سعی می‌کنند نوآور باشند، بیشتر از اهداف خود دور می‌شوند. رایان جیکوبی، اشتباهات شرکتها در این زمینه را به هفت گناه نابخشودنی تشبیه کرده است. این هفت گناه عبارتند از:

 

1.     گمان می‌کنند که جواب اینجاست، در حالیکه جواب آنجاست.

برای اینکه جریان عادی اتفاقات را به چالش بکشیم، لازم است از منطقه امن خود خارج شویم. باید چشمان خود را خوب باز کنیم، دور و برمان را ببینیم و همواره برای پذیرش احتمالات جدید آماده باشیم. در شرایط رقابتی امروز، نرمال بودن کافی نیست.

 

2.     بیشتر درباره نوآوری حرف می‌زنند و کمتر آن را می‌سازند.

نوآوری باید یک اقدام، یک فعل و یک الهام باشد. شعار نوآوری شرکت آی بی ام این است: "حرف زدن را تمام کنید، انجام دادن را شروع کنید." یادگیری از طریق عمل همچنین سرعت توسعه نوآوری را بالا می‌برد زیرا برای اقدام کردن لازم است فرد دانش ضمنی خود را بکار گیرد.

 

3.     زمانی که باید اکتشاف کنند، اجرا می‌کنند.

خیلی اتفاق می‌افتد که متخصصان و مدیران با عجله رو به جلو حرکت می‌کنند درحالیکه در آن زمان باید یاد بگیرند، اکتشاف کنند، به پژوهش بپردازند و در نهایت درک عمیقی درباره موضوع موردنظر پیدا کنند. تصمیم‌گیری زودهنگام ممکن است نتایج مخربی را در بلند مدت به همراه داشته باشد.

 

4.     احساس باهوش بودن می‌کنند.

احساس باهوش بودن باعث نابود شدن ایده‌های جدید می‌شود. جاناتان آیو می‌گوید که ایده‌های نو آنقدر شکننده هستند که باید در برابر حملات افرادی که خیلی احساس باهوش بودن دارند از آنها به خوبی محافظت کرد. فرهنگ نوآوری به چنین افرادی نیاز ندارد.

 

5.     برای اشتباه کردن، بیقرار هستند.

توسعه نوآوری‌های رادیکال به طور طبیعی به صرف زمان و هزینه‌های بیشتری نسبت به نوآوری‌های تدریجی نیاز دارد. باید بین آنچه مورد انتظار است و آنچه قابل دستیابی است، تعادل وجود داشته باشد.

 

6.     عملکرد متقاطع را با نظرات متنوع اشتباه می‌گیرند.

تنوع، کلید نوآوری است. با این وجود اگر افراد شایستگی‌ها و گذشته کاملاً متفاوت نداشته باشند، عملکردهای گوناگون نمی‌توانند تضمینی برای رویکردهای متنوع باشند.

 

7.     باور دارند فرایند همه چیز را نجات خواهد داد.

این کشنده‌ترین گناه شرکتهاست: اعتماد همه جانبه به فرایندها برای حل مشکلات و ایجاد نوآوری. خیلی از نوآوری‌ها به صورت تصادفی به وجود می‌آیند یا اینکه دلیل شکل‌گیری آنها این است که به جای پیمودن مسیر تفکر جریان اصلی، مسیرهای دیگری انتخاب می‌شوند.

 

پرویز درگی

شما هم لابد افرادی را دیده اید که به جای مبارزه با علت مشکلات با معلولها مبارزه می کنند. مثل اینکه برای کسی که پایش شکسته و درد دارد پزشک مسکنی تجویز کند و او را از بیمارستان مرخص کند. تجویز مسکن لارم است ولی مشکل شکستگی پا حل نشده و علاوه بر اینکه پس از مدتی درد بر می گردد، عوارض دیگری نیز مانند کوتاهی پا ممکن است رخ بدهد و یا اگر بخواهیم مثال اجتماعی بزنیم مثل اینکه برای مبارزه با دزدی فقط به دنبال دستگیری و مجازات دزدها باشیم. مبارزه با دزدها لازم است ولی مسلما دزدی را از بین نمی برد، زیرا علت جایی در آن بیرون در دل جامعه وجود دارد و کار خودش را انجام می دهد.
در کسب و کار و حتی زندگی شخصی هم این مطلب صادق است. یادم می آید که چند سال پیش یک شرکت تولید ماشینهای اداری هر سه چهارماه یک بار آگهی استخدام مدیر فروش در روزنامه ها چاپ می کرد. کسی هم نبود که به مدیر عامل محترم بگوید لابد مشکلی در سیستم شرکت وجود دارد که یا مدیران فروش در شرکت نمی مانند و یا مجبور می شوی اخراجشان کنی. برو علت مشکل را پیدا کن نه اینکه هر سه ماه مدیر فروش را عوض کنی.
اگردر هر جا که مشکلی بروز می کند به دنبال علت آن مشکل بگردیم و آن را پیدا کنیم و چاره ای برای آن بیاندیشیم. می توانیم بگوئیم مشکل را حل کرده ایم وگرنه با رفع علامتها و نشانه ها، پس از مدتی علائم دوباره ظاهر می شود و روز از نو، روزی از نو.

قبلاً درباره ” روش 5 چرا” به عنوان یکی از روشهای پیدا کردن منشاء مشکلات صحبت کردیم. در این پست در مورد تحلیل ریشه ای علتها  Root

Cause Analysis به عنوان روشی دیگر صحبت می کنیم.

 تجزیه و تحلیل ریشه ای علتها روشی جالب است که  با استفاده ازآن مشخص می شود که اتفاق چرا افتاده است و چه کار باید انجام داد تا احتمال تکرار اتفاق فوق کاهش پیدا کند.
این روش برمبنای تفکر سیستمی شکل گرفته است و فرض می کند که سیستمها ورویدادها با یکدیگر مرتبط هستند و اتفاقی در یک حوزه میتواند موجب بروز اتفاق دیگری در حوزه های دیگر یک سیستم بشود.

 

مرحله اول : شناسائی رویداد

چه اتفاقی افتاده است؟

نشانه های خاص این اتفاق چیست؟

 

مرحله دوم: جمع آوری داده ها

  چه شواهدی وجود دارد که نشان دهنده وجود مشکل است؟
چه مدتی است که مشکل خودنمائی می کند؟
اثرات مشکل چیست؟
این مرحله بسیار مهم است. قبل از رفتن به مرحله بعد باید تا جایی که امکان دارد اطلاعات جمع آوری کنید و از افرادی که درگیر مشکل و متوجه وضعیت هستند بخواهید که نظرشان را با شما در میان بگذارند. در این زمینه اگر بتوانید از افراد متخصص  استفاده کنید بسیار بهتر خواهد بود.

 

مرحله سوم: عومل ایجاد کننده احتمالی را شناسائی کنید

چه سلسله وقایعی که منجر به مشکل شده است؟
چه شرایطی به مشکل امکان بروز می دهند؟
چه مشکلات دیگری در حاشیه مشکل اصلی وجود دارد؟

.در این مرحله باید تا حد امکان عوامل احتمالی را شناسائی کنید.در بیشتر موارد افراد یکی دو عامل را شناسایی می کنند که این کافی نیست وممکن است علت اصلی نادیده گرفته شود. در این روش قرار نیست علل آشکار شناسایی و بر طرف شوند بلکه قرار است که بصورت عمیق ریشه اصلی مشکل شناسایی شود.

برای شناخت بهتر عوامل ایجاد کننده احتمالی می توانید از روشهای ارزیابی ، 5 چرا، تجزیه مشکل و دیاگرام علت و معلول استفاده کنید

 

مرحله چهارم: شناسائی علت(های) ریشه ای

 چرا عوامل ایجاد کننده  وجود دارند؟
دلیل واقعی بروز مشکل چیست؟
از همان ابزاری که برای شناسایی عوامل ایجادکننده احتمالی در مرحله سوم استفاده کردید در اینجا نیز برای شناخت ریشه های هر عامل استفاده کنید.

 

مرحله پنجم: راه حلهای اجرائی

 چگونه می توانید از بروز مجدد اتفاق جلوگیری کنید؟
چگونه راه حل را می توان به اجرا در آورد؟
چه کسی مسئول اجرای راه حل است؟
ریسک اجرای راه حل چیست؟
در این مرحله فرآیند علت و معلولی را تحلیل کنید و تغییرات مورد نیاز برای سیستمهای مختلف را مشخص کنید. آنچه که مهم است این است که بتوانید تاثیرات راه حلهای خود را بر سیستم تشخیص بدهید. بدین ترتیب شما می توانید عوارض احتمالی راه حلهای خود را تشخیص داده و در صورت امکان از آنها پیشگیری کنید.
برای این کار می توانید از تحلیل حالت شکست و عوارض آن استفاده کنید. این روش بر پایه تجزیه و تحلیل ریسک بنا شده و برای تشخیص نقاطی است که ممکن است یک راه حل شکست بخورد به کار می رود. همچنین .تجزیه و تحلیل تاثیرات روش دیگری است که در اینجا کاربرد دارد. این روش به شما کمک می کند که پیامدها مثبت و منفی تغییر در قسمتهای مختلف سیستم یا سازمان را مشخص کنید.

 

محمدرضا حق پرست

اگه به شما 20 هزار تومن پول بدن تا 5 پله رو بپرید پایین، این کار رو انجام می دید؟ حتما این کار رو می کنیم، چون آسونه. نه!؟ حالا اگه 20 هزار تومن بدن، ولی ازتون بخوان 1 طبقه رو پایین بپرید چی؟ قطعا این کار رو نمی کنیم. چون دست و پامون می شکنه. حالا اگه در یک ساختمان باشیم که در حال آتش گرفتنه و تنها را نجات ما پایین پریدن از یک طبقه ست چی؟ برای نجات جونمون این کار رو می کنیم. درسته؟ چرا بار اول گفتیم نه و بار دوم قبول کردیم با اینکه خطر در هر دو یکسانه؟ ساده ست. چون هدف ما متفاوته و انگیزه و دلیلمون فرق کرده.

انگیزه چیست ؟

تا حالا به همکلاسی هات دقت کردی؟ بعضی هاشون خیلی خوب درس می خونند و سرکلاس به درس معلم خوب گوش میدن. بعضی هاشون هم اصلا حوصله درس خوندن و سرکلاس نشستن رو ندارند. دلیل این تفاوت رفتاری برمی گرده به انگیزه دانش آموزان . انگیزه (motivation) همون نیرویی هست که ما رو وادار می کنه به خواسته هامون برسیم و برای رسیدن به اهدافمون تلاش کنیم. حالا ما از کجا باید بدونیم که جزء دانش آموزان با انگیزه هستیم یا بی انگیزه؟ افراد بی انگیزه این ویژگی ها رو دارند:

• اغلب کارهاشون رو ناتمام می گذراند.

• کارها و تکالیفی رو که به عهده دارند، انجام نمی دهند.

• اگه به مشکلی بربخورند، برای حل کردنش تلاشی نمی کنند و از روش حل مشکل بی بهره هستند.

• نمی تونند برای خودشون تصمیم بگیرند.

• منتظرند دیگران به اون ها کمک کنند.

• بی‏ توجه و بی دقت کارهاشون رو انجام می دهند.

• برای انجام ندادن وظایف و تکالیف بهونه میارند.

• از مسئولیت فرار می کنند.

• نمی تونند برای کارهایی که قراره انجام بدن یا در آینده می خوان انجام بدن برنامه ریزی کنند.

• اغلب اوقات در رویا هستند.

• تمرکز پایینی در انجام کارها یا تکالیف دارند.

• برای انجام کاری داوطلب نمی شوند.

چرا انگیزه درس خوندن ندارم ؟

ببینیم که چه مسئله ای باعث شده بی انگیزه بشیم؟ چی میشه که وسط درس خوندن بی حوصله می شیم، یا اصلا نمی ریم سراغ درس ؟ مدت ها برنامه ریزی می کنیم که درس رو شروع کنیم، اما هی امروز و فردا می کنیم و انگار اون فردا هیچ وقت برای ما نمی رسه. همین مسئله رو ما می تونیم در رژیم گرفتن یا کارهای دیگه هم ببینیم. در این جور مواقع لازمه که بشینیم فکر کنیم که چی باعث این میشه که ما کارمون رو انجام ندیم یا عقب بندازیمش. می تونیم از یک برنامه ریزی مناسب استفاده کنیم و خودمون رو متعهد کنیم که کار مورد نظر رو انجام بدیم. مثلا می تونیم با دوستمون که در درس هاش موفقه قرار بگذاریم که ساعاتی رو باهم درس بخونیم یا باهم بریم کتابخونه. می تونیم برای خودمون یه برنامه درسی بنویسیم و اون رو جلوی چشممون بگذاریم و آخر روز ببینیم چقدر به اون برنامه عمل کردیم. یادتون باشه که همیشه وقتی می خواهیم کاری رو شروع کنیم، ممکنه در شروع نتونیم اون کار رو درست و کامل انجام بدیم؛ دلسرد نشید و ادامه بدید و مطمئن باشید با گذشت زمان اوضاع بهتر میشه.

به فکر سلامت فکری و جسمانی تون هم باشید.

وقتی می خواهیم یک کار رو در طولانی مدت انجام بدیم، طبیعیه که بدن و فکر ما به دلیل مسائل مربوط به اون کار خسته میشه. پس لازمه که گاهی به خودمون استراحت بدیم و از اون کار دور بشیم. ورزش کردن، رفتن به پارک، و تفریحات این چنینی می تونه به ما کمک کنه. برنامه ریزی ما نباید جوری باشه که به سلامت ما آسیب بزنه و ضرر برسونه.

مراقب افکارتون باشید.

گاهی ممکنه احساس دلسردی و ناامیدی کنیم، ممکنه فکر کنیم که مهم نیست چقدر تلاش کنیم، در نهایت موفق نمی شیم. یا ممکنه نظرات دیگران باعث بشه از کارمون ناامید بشیم. در این وضعیت اعتماد به نفس دانش آموزان پایین میاد و انگیزه خودشون رو برای انجام اون کار و تلاش برای اون از دست میدن. در این شرایط بهتره کمی به خودتون استراحت بدید، به راهی که طی کردید تا به این جا برسید و موفقیت هاتون فکر کنید و افکار منفی رو از ذهنتون دور کنید.

مهم ترین قسمت راه کجاست؟

میانه راه قسمت سخت و مهم راهیه که قراره طی کنیم. چرا مهم و سخته؟ به خاطر اینکه در این جا ما دیگه مثل اول راه هیجان زده نیستیم و شاید اون انگیزه اولیه رو نداشته باشیم. ممکنه با فکر کردن به انتهای راه و تلاشی که برای رسیدن به اون جا لازمه، احساس خستگی کنیم و ناامید شیم. گرچه هنوز نیمه راه هستید، اما می تونیند با فکر کردن به نتیجه ای که در آخر راه به اون می رسید، انگیزه تون رو به دست بیارید.

مولفه های انگیزه

انگیزه 3تا مولفه داره.
1. جهت: انگیزه باعث میشه رفتارهای انسان هدف و جهت خاصی داشته باشه و واضح تر بشه. مثلا کسی که انگیزه اش از دانشگاه رفتن وقت گذرونیه، کمتر میره سر کلاس ها، زیاد غیبت می کنه و سرکلاس به حرف استاد خوب گوش نمی کنه. در مقابل کسی که انگیزه اش مدرک عالی گرفتنه جوره دیگه ای رفتار می کنه. بنابراین انگیزه به رفتارهای ما جهت خاصی میده.

2. پافشاری: موقع هایی هست که در برابر مشکلاتی که سر راهمون هستند نیاز به انگیزه داریم تا پافشاری کنیم و مشکلات رو پشت سر بگذاریم. مثلا برای بعضی از ما یادگیری زبان ممکنه سخت باشه. اما اگه انگیزه لازم رو داشته باشیم و یادگیری مون رو ادامه بدیم و پافشاری کنیم، می بینیم که می تونیم از پسش بر بیاییم؛ هرچند که اولش سخته.

3. شدت: گاهی برای رسیدن به اهداف باید با سرعت عمل و یا شدت بیشتری تلاش کنیم تا بتونیم سریع تر به هدف هامون برسیم. مثلا اگه می خواهیم در مبحث زبان انگلیسی بیشتر پیشرفت کنیم، باید هرروز براش وقت بگذاریم، تمرین کنیم، کلاس بریم، فیلم زبان اصلی ببینیم و...

تفاوت انگیزه و انگیزش

غیر از انگیزه ، ما یه انگیزش هم داریم. به نظرتون انگیزه و انگیزش باهم تفاوت دارند؟ بله. در واقع انگیزه و انگیزش با هم تفاوت دارند. انگیزه یه عامل درونیه، در حالی که انگیزش یه عامل بیرونی محسوب میشه. یعنی چی؟ مثلا درس خوندن برای نمره خوب گرفتن یا شرکت در یک مسابقه ورزشی برای برنده شدن و امتیاز گرفتن مربوط میشن به انگیزش ؛ اما انجام یک فعالیت ورزشی برای لذت بردن از اون (نه برنده شدن) یا درس خوندن و مطالعه کردن به دلیل علاقه داشتن به اون درس یا مبحث از انگیزه سرچشمه می گیرند. البته یادتون باشه، اینکه ما برای انجام برخی کارها انگیزه مون بیرونی ( انگیزش ) باشه، بد نیست.

چطوری انگیزه درس خوندن پیدا کنیم ؟

1. یه جای مناسب برای درس خوندن پیدا کنید که آروم باشه و وسائلی که حواس شما رو پرت می کنه در اون جا نباشه. در اون قسمت حتما میز و صندلی برای استفاده تون قرار بدید. اگه در نزدیکی محل زندگی تون کتابخونه وجود داره، می تونید به کتابخونه برید و درس بخونید.

2. اگه می خواهید از خودکار، ماژیک، برگه یا کتاب خاصی استفاده کنید، اون ها رو قبلا دم دستتون آماده بگذارید. اگه بخواهید مدام برید خودکار یا ماژیک بیارید یا دنبال اون ها بگردید، حواستون پرت میشه و از فضای درس خوندن بیرون میایید. حتما مقداری تنقلات سالم و آب کنارتون داشته باشید تا انرژی بدنتون رو تامین کنید. منظور از تنقلات سالم، میوه و مغزهایی مثل گردو، بادام و ... هستند؛ نه شیرینی و پفک و چیپس!

3. تلفن همراه خودتون رو خاموش یا بی صدا کنید و سعی کنید اون رو دور از دسترس خودتون بگذارید تا حواستون پرت نشه.

4. اگه لازمه که برای درسی که در حال مطالعه کردن اون هستید از اینترنت استفاده کنید، از اون مطالب قبلا پرینت بگیرید تا به بهانه جست و جو برای اون مطلب، حواستون به مطالب دیگه در اینترنت نره و به جای درس خوندن مشغول جست و جوی اینترنتی در سایت های ورزشی و سایر سایت ها بشید.

5. برای خودتون اهداف دست یافتنی و معیّن بگذارید.

6. برای خودتون برنامه درسی درست کنید و به اون پایبند باشید. حتما برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. اگه دوست دارید درباره اهمیت و روش اصولی برنامه ریزی بیشتر بدونید، پیشنهاد می کنیم حتما مقاله برنامه ریزی برای کنکور رو که در موسسه آموزشی بارسا تهیه شده مطالعه کنید.

7. درس هاتون رو در طول زمان تقسیم بندی کنید و هر دفعه بخش های کوچکی از اون رو بخونید و مطالب رو جمع نکنید تا زیاد بشن و برای مطالعه اون ها به مشکل بربخورید.

8. با اطرافیانتون صحبت کنید و اون ها رو توجیه کنید که در این زمان مشخص و این محل قراره درس بخونید تا اون ها مزاحمتون نشن و حواس شما رو پرت نکنند.

علی میرصادقی

هشدار برای کبرا 11 و سایر بچه‌های محله: من خودم هم کم عوضی نبوده‌ام، پس لطفاً به ریش و گیس مبارک نگیرید.

من فکر می‌کنم کسی که می‌کوشد ناتوانی آدم‌ها را به آن‌ها اثبات کند، مصداق بارز یک آدم عوضی است.

من بارها و بارها افرادی را دیده‌ام که به خاطر افاضات آدم‌های عوضی ذوق‌ و انگیزه‌شان فروکش کرده.

ذوق آدم‌ها حفاظت می‌خواهد، تشویق و مهربانی می‌طلبد.

مگر عمر آدم‌ها چقدر است که به خودمان اجازه می‌دهیم آن‌ها را دنبال کردن علایقشان ناامید کنیم؟ هر کسی اجازه دارد در فرصت کوتاه حیات به هر کدام از علایقش بپردازد. چه کسی ما را به نگهبان شاکی مجتمع هنرها و مهارت‌ها تبدیل کرده؟

اصلاً این به یک پُز تبدیل شده که برخی برای عمیق نشان دادن خودشان به سخت جلوه دادن برخی کارها بپردازند. آدم‌هایی که طرفدار طرز فکر تخت و ایستا هستند و گمان می‌کنند همه چیز باید از پر قنداق به آدمی پرچ شده باشد. آدم‌هایی بی‌اعتقاد به قدرت کار و کوشش و اشتیاق آدمی. 

مثلاً همین نوشتن و نویسندگی را ببینید. من نمی‌دانم چرا باید اصرار داشته باشیم که دیگران را به خاطر طول و عرض و ارتفاع استعداد نویسندگی‌شان نگران کنیم. آقا جان، خانم جان، طرف عشقش کشیده بنویسد. نویسندگی که ارث بابایت نیست. بگذار هر کسی نویسنده‌ای باشد شکل خودش و به شیوه‌ای که دوست دارد و می‌تواند بنویسد. بگذار هر کسی هر طور که دوست دارد حالش را ببرد. چه کسی به ما اجازه داده برای هر چیزی دیوار بسازیم و مدام از بن‌بست‌ها بگوییم؟ از اینکه ناظم سختگیر مدرسه دیگران باشیم چه سودی می‌بریم؟ اگر بلد نیستی برای دیگران راه را هموار کنی، اقل‌کم سد راه آن‌ها نشو. قرار نیست دیگران قربانی گره‌های کور روانشناختی تو باشند.

به خودم می‌گویم:

کاش کم‌تر عوضی باشم.

 

شاهین کلانتری

بخواه تا به تو داده شود. این شعار من در زندگی است. بسیاری از افراد می‌ترسند خواسته‌هایشان را مطرح کنند، درصورتی‌که شاید اگر خواسته‌شان را بیان می‌کردند به مقصود خود می‌رسیدند. ریشه عدم درخواست در هر زمینه‌ای «ترس» است. ترس از طرد شدن، ترس از نه شنیدن.قانون درخواست می گوید خواسته ات را بدون احساس خجولی  و بدون فکر کردن به نتیجه، بخواه.شاید دریافت کنی شاید هم نه، ولی مهم این است که درخواست کنید.

 

مثال‌هایی از قانون درخواست:

 

v    درخواست پیشنهاد ازدواج

v    درخواست تخفیف

v    درخواست نمره از استاد (!)

v    درخواست توضیح بیشتر درس از استاد

v    درخواست دریافت وام یا قرض

v    درخواست همکاری از دیگران

v    درخواست خرید یا فروش

v    درخواست مرخصی

v    درخواست پاداش یا افزایش حقوق

 

قانون درخواست خیلی ساده است، هر خواسته‌ای از هر شخصی در هر جایگاهی که هست (حتی رئیس‌جمهور!) دارید، کافی است آن را بدون ترس به زبان بیاورید؛ در این صورت طبق قانون احتمالات ممکن است جواب بلی را بشنوید؛ اما اگر خواسته‌تان را مطرح نکنید؛ هرگز بلی را نخواهید شنید چون هیچ‌کس از قلب شما و خواسته‌های شما خبر ندارد. قرار نیست کسی فکر شمارا بخواند. دیگران علم غیب ندارند که بدانند شما چه خواسته‌ای دارید شما باید خواسته‌تان را به زبان بیاورید.

کارکنان مک‌دونالد وقتی با مشتری‌ای روبرو می‌شوند که سفارش همبرگر داده است؛ یک درخواست واضح می‌کنند: آیا سیب‌زمینی می‌خواهید؟ بسیاری می‌گویند بله؛ اما اگر مشتریان با این درخواست مواجه نمی‌شدند؛ هرگز پاسخ مثبت نمی‌دادند. جالب اینکه کارکنان نمی‌پرسند آیا چیز دیگری می‌خواهید؛ بلکه دقیقاً می‌پرسند آیا سیب‌زمینی می‌خواهید. کلمه چیز یک دنیا ابهام دارد و مشتری را گیج می‌کند ولی نوشابه یا سیب‌زمینی تکلیفش معلوم است. این کار سود سرشاری را نصیب مک‌دونالد کرده است. در کسب‌وکار پوشاک نیز احتمالاً دیده‌اید کسانی که کت‌وشلوار می‌فروشند بلافاصله بعد از فروش کت‌وشلوار از مشتری می‌پرسند: آیا کراوات می‌خواهید؟ آیا کمربند می‌خواهید؟ آیا پیراهن سفید می‌خواهید؟ این‌ها نمونه یک درخواست واضح و مشخص است.

یک خاطره

نقل است هنری فورد (مخترع اتومبیل) از یک فروشنده بیمه، خدمات بیمه‌ای کاملی به ارزش قابل‌توجه خریداری می‌کند. یکی از نزدیکان هنری فورد وقتی متوجه ماجرا می‌شود، از دست او ناراحت شده و با دلخوری از او شکوه می‌کند که چرا از من بیمه نخریدی؟ هنری فورد یک جواب بسیار ساده اما عمیق می‌دهد. او می‌گوید: چون تو از من نخواستی اما او خواست و من خریدم.

از دست دادن فروش به دلیل درخواست نکردن برای خرید است.

 

حسن شیرمحمدی