روانشناسی و مدیریت

برای متقاعدسازی دو مسیر متفاوت وجود دارد.

مسیر اول این است که با منطق و استدلال بکوشید طرف مقابل را قانع کنید که حرف شما را بپذیرد (مسیر مستقیم).

مسیر دوم هم این است که با استفاده از پیام‌ها و سیگنال‌های حاشیه‌ای، سعی کنید مقاومت او را در برابر پیام خود بشکنید یا کاهش دهید و آمادگی‌اش را برای پذیرش حرف‌ها و استدلال‌هایتان بیشتر کنید (مسیر جانبی).

این درس به یکی از تکنیک‌های متقاعدسازی جانبی اختصاص دارد. تکنیکی که احتمالاً خودتان تا کنون بارها از آن استفاده کرده‌اید، اما شاید ندانید که پشتوانه‌ی علمی جدی هم برای آن وجود دارد.

شما واقعاً با ادبیات مأنوس هستید

لیلا قرار است پیش صاحب‌خانه‌ی خود برود و درباره‌ی تمدید قرارداد اجاره با هم صحبت کنند.

حدس لیلا این است که صاحب‌خانه می‌خواهد اجاره را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد. به همین علت، او فهرست بلندبالایی از استدلال‌ها و توضیحات منطقی را آماده کرده تا صاحب‌خانه را متقاعد کند که خواسته‌اش را تعدیل کرده و اجاره را به اندازه‌ای منصفانه افزایش دهد.

صاحب‌خانه پیرمردی اهل ادبیات است و اشعار بسیاری را حفظ کرده است و تقریباً برای تأیید هر صحبتی، بیتی را تحویل مخاطب می‌دهد. حتی بعید نیست برای افزودن اجاره خانه هم، بیت‌هایی را از مخزن حافظه‌اش استخراج کند و به لیلا تحویل دهد.

لیلا چند روزی را به این مسئله پرداخته که بحث خود را از کجا آغاز کند:

• آیا مستقیم به سراغ بحث اجاره برود؟
• آیا ابتدا کمی چاپلوسانه درباره‌ی این‌که صاحب‌خانه‌اش چقدر خوب و منصف است صحبت کند؟
• آیا بحث را از جای نامربوطی مثل علاقه‌ی او به ادبیات آغاز کند؟

محمدرضا شعبانعلی