نقش جلب توجه در بازاریابی و فروش
در سلسله مباحثی که از این پس تحت عنوان روانشناسی ارتباط با مشتری خواهیم داشت تلاش می کنیم که با استفاده از مبانی روانشناسی شناختی- رفتاری، روانشناسی اجتماعی و نوروساینس (علوم شناختی) به بررسی نحوه جذب مشتری بپردازیم.
مقدمه
مشتری احتمالی شما مانند هر فرد دیگری در طول روز تحت بمباران انواع و اقسام پیامهایی است که تلاش می کنند او را به خرید محصول یا خدمات خاصی ترغیب کنند . بنابراین ممکن است ایمیلها، تلفنها و ارسال کاتالوگهای شما در میان پیامهای دیگر فراموش شود و بی پاسخ بماند.
تمرین
چند لحظه ای خواندن این متن را متوقف کنید و توجه کنید که چه داده هائی از حواس پنج گانه خود دریافت می کنید. گوش بدهید؛ شاید صدای حرکت اتومبیل ها را می شنوید و یا صدای شرشر باران و…
حس لامسه شما چه چیزی را به مغز شما منتقل می کند؟ شاید با آرنج به میز تکیه داده اید و آرنج شما تحت فشار است. ممکن است کفش راست شما کمی تنگ باشد و انگشت پایتان را اذیت کند و …
چه چیزهائی را می بینید. در روی میز شما بجز مانیتور اشیای دیگری هم هست؟ شاید چای روی میزتان سرد شده باشد.
در حین خواندن شما توجه ای به این اطلاعاتی که حواس شما از محیط اطراف به شما می دادند نداشید زیرا مغز انسان توانائی پردازش و توجه به تمام اطلاعات محیطی را ندارد و از بین آنها گزینش می کند. وقتی شما به چیزی توجه می کنید یعنی از توجه به چیزهای دیگری غافل شده اید.
سوال اول این است که چه باید بکنید که توجه مشتری را جلب کنید؟
تصور کنید که شما در خیابانی راه می روید. اگر قصد خرید نداشته باشید بصورت عادی بعید است ویترین فروشگاهها توجه شما را جلب کند. اما ناگهان مغازه سبزی فروشی می بینید که سبزیهای خود را به صورت زیبائی بر روی هم چیده است ( شکل روبرو). توجه شما جلب می شود احتمال دارد که سرعت خود را آهسته کنید و در حین حرکت گردن خود را به سمت مغازه بچرخانید تا بتوانید چند ثانیه ای آن را بیشتر ببینید.
در همان حال ممکن است دوستی که همراه شما حرکت می کرد بایستد و تماشا کند. برخی از افراد هم که از نظم وزیبائی لذت می برند ممکن است اگر موقعیتش باشد قصد خرید کنند.
ذهن ما طوری طراحی شده که توجه اش به چیزهای نامتعارف جلب می شود.
در همان هنگام که در حال توجه به مغازه سبزی فروشی هستید اگر صدای ترمز اتومبیل و کشیده شدن لاستیک روی آسفالت را بشنوید فوری رویتان را به قسمت سواره رو خیابان بر می گردانید.
توجه شما منحرف شد.
بنابراین توجه ما ممکن است به چیزی جلب شود و در پاسخ به یک پیام دیگر محیطی منحرف شود.
در فروش جلب توجه نخستین گام است اما وقتی توجه کسی جلب شد باید این توجه حفظ شود تا فرآیند فروش ادامه پیدا کند وگرنه ایمیل بعدی، نامه بعدی یا حضور شخص بعدی جلب توجه شما را ناکام می گذارد.